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面对亚马逊竞争 如何不被打得落花流水?

作者: CI086来源: CI0862015-01-14 10:41:00点击:


亚马逊是全球首屈一指的电商巨头,但这并不意味着你根本没有机会与之抗衡。要知道,亚马逊的庞大规模恰恰是它的阿喀琉斯之踵,而这也正是你进入某个细分市场的切入点。

与亚马逊竞争并非不可能。虽说要掀翻这家电商巨头很难,但你绝对可以在某些“关键词”上与它一争高下,卖好你的东西,而不被亚马逊打得落花流水。

在本文中,我想告诉你一个“5步走”的简单方法。

首先,我们来讲讲什么是你做不到的。承认自己的短处,是发挥优势、扬长避短的第一步。

1. 你不可能拥有和亚马逊同样体量的存货。几乎地球上的每一种消费品它都应有尽有。如果你想比这个,你必须有比它还大的仓库。

2. 你麾下没有杰夫•贝佐斯这种天才CEO。除非你能开出更打动他的offer,否则这事基本没戏。

3. 你没有amazon.com这个域名,它已经被占用了,而且也不对外出售,这一点我已经替你核实过了。

以上这些都是你做不到的事,但只有三项,因此你还有很大的施展空间。在这里,我将为你提供一个“5步杀法”,告诉你如何与亚马逊这个“巨人”进行竞争。

1. 缩小你的细分市场

亚马逊的弱点就是它的“庞大”,它什么都卖,但不可能什么都擅长。

那么你呢?你不可能什么都卖,你只能卖一部分东西,而这正是你该干的。

如果你同时想在多个“关键词”上与亚马逊竞争的话,你恐怕很难成功,即使它们都属于同一个细分市场。不管你卖什么,亚马逊上可能都有更多种类、更多规格、更多颜色和更多功能的产品。

所以要缩窄你的细分市场并且成为这个市场的主导者,这是极为重要的。

那么你怎么才能主导市场呢?当然要通过内容营销。

Amazon.com是不做内容营销的。他们会买竞价点击广告,做转换率优化、搜索引擎优化,或是发布新产品,抢占更多的垂直市场,以及很多其他事情。

但他们的内容营销根本没有好到不得了,甚至连电子邮件营销他们也远没有做到极致。

这就为你在细分市场施展拳脚提供了巨大的机会。做好内容营销,然后开始争取拿下各种好的关键词排名。

2. 颠覆配送方式

配送是亚马逊完全占优势地位的另一个领域。它也是亚马逊做得最成功的事情之一。

亚马逊Prime会员可以免费获得两日内送达的服务。每笔订单只需要加几美元就能享受次日送达服务。那么当日送达呢?是的,亚马逊也提供这种服务。


你能和它竞争吗?

当然可以。一家公司仅“提供某种送货服务”是无法胜出的。在没被要求的情况下主动提供出色的送货服务,你才能收获成功。

就以Zappos公司为例。他们并没有把自己的“杀手级”快递政策当作什么了不起的事,但这项服务推出后,顾客的确像潮水一般涌上门来。Zappos成功的秘密,就在于他们能早于顾客的预期送货上门。该公司CEO谢家华曾在他的书中解释说,这样做能给顾客带来快乐。

你并不需要非得提供免费的快递或同日送达服务,但是,你可以创造出一种超乎预客预期、能令顾客满意的快递服务。

3. 创建一种订阅服务

亚马逊另一种能提高收入的办法,就是建立订阅服务。

• 订阅保存用户(可重复发货)

• 亚马逊Prime(带年费)

• 亚马逊简单储存服务(AWS)

亚马逊非常擅长重复付款这种事。实际上,亚马逊还专门推出了一项名叫Amazon Payments的服务,帮助其他公司向顾客重复收取费用。你以后可能会在网络上越来越多地看到以下这个黄色的按钮:

订阅服务是最聪明的营销方式之一。因为你和顾客之间的关系不再是“一锤子买卖”,而是与顾客建立了一种关系,让你每月或每年都能获得收益。

你不一定非得是一个软件开发商才能搞订阅模式。任何重复式交付服务都可以确保重复支付。

4. 以全球最好的客服体验为卖点

我绝没有对亚马逊不敬的意思,但他们做不了像你一样的客户服务,他们太大了。

这是一个亚马逊玩不了的游戏,但是你可以。

与亚马逊竞争的最好方式之一,就是提供他们做不了的东西。他们提供不了个性化的一对一服务,而你可以。

通过热情的“品牌传播者”,你的品牌可以获得病毒式传播,而亚马逊却没有这种能力。就像以下这种对话:

“嘿,我发现了一个很好的购物网站。”

“是吗?它叫什么名字?”

“亚马逊。”

“太好了,我会看看的,它怎么样?”

“嗯……其实我也不知道。”

但你的公司呢?

“嘿,我发现了一个很好的网站,在那里可以买到预装了小机关的螺丝帽。”

“真的吗?它叫什么名字?”

“PreJigJig.com,棒极了,我是用手机登陆的,完全没有延迟。他们回答了我所有的问题,甚至还帮我订了一个匹萨饼!”

“什么?匹萨饼?”

“是的,他们很棒。”

客户服务的重要性,就在于你与顾客建立私人互动和联系。

不要做复杂的客户服务,你需要的就是提供个人帮助,并且做好它。

你可以解决他们的问题,就像这张来自ridoutsourcing.com的图片所阐释的那样。

很多人都认为,与其它方法相比,通过客户服务和客户关系来留住客户,会产生更好的投资回报率,更节省成本。关于这一点,你可以看看以下这张来自eConsultancy公司的柱状图。

Superoffice.com研究了顾客为什么会离开一家公司的原因(见下表)。如果你的顾客知道你关心他们,那么你就可以留住68%的客户。

这是整个过程中最重要的一步。给予顾客更多东西,会强力改变你的品牌形象,促使消费者留在你这里,而不是流向亚马逊。

5. 打造一个狂热的粉丝群

我的最后一条建议也和上一条有一定关系。

优秀的客户服务所营造的温暖感觉,有助于构建一个狂热的粉丝群。

打造一个会为你跳脚尖叫的狂热粉丝群,当然不是容易做到的事情,但并非不可能。要想做到这一点,关键是保持比较小的规模,至少要有利于你与顾客互动。你的品牌所做的每一件事,无论是社交媒体推广还是内容营销,都要产生这种个性化的、与顾客紧密联系的感觉。最重要的是凝聚力,是纽带感,以及引人注目的服务。

举个例子,你可以在亚马逊上买到一台GoPro相机,这当然不成问题。

但是你能与GoPro这个品牌建立联系吗?你会有下面这种情感体验吗?当然不会。

这就是为什么真正的GoPro粉仍然坚持在官网上买东西,因为他们喜爱这个品牌。

GoPro已经确定了他们的细分市场(这是第一步),并且改善了他们的客户服务。现在,他们已经有了一个无与伦比的粉丝群。这就是GoPro在Instagram上坐拥350万粉丝,而亚马逊只有95,000个粉丝的原因所在。

结论

和亚马逊竞争是一个令大多数电商都会发笑的话题。“和亚马逊竞争?好吧,哈哈哈!”

我也认为这很好笑,但却是出于不同的理由,因为只要你在他们自己的游戏中比他们玩得更好,你是可以与他们竞争的。你也可以获得成功,但这并非取决于你的产品,而是取决于你怎样营销你的产品。

其中很重要的一点就是——提供真正强大的服务。

来源:财富中文网
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